Trouver le profil qu’il faut pour occuper le poste d’un commercial au sein d’une entreprise est un dur challenge pour le responsable RH. À une époque où la concurrence se fait de plus en plus rude, il est vital pour chaque société de trouver un commercial compétent et rigoureux. Au regret des recruteurs, ce genre de talent est particulièrement difficile à dénicher. Pour preuve, plus de 150 000 postes de commerciaux sont à pourvoir en permanence en France.
Pour trouver la perle rare, voici les 10 meilleurs conseils qui s’adressent aux directeurs des ressources humaines.
1. Définissez le type de commercial qu’il vous faut
Avant même de vous mettre à la rédaction de l’annonce, prenez le temps de distinguer le type de commercial que vous souhaitez engager. C’est une étape cruciale pour bâtir une bonne structure commerciale.
Deux styles de commerciaux :
En général, il existe deux styles de commerciaux que les professionnels appellent les chasseurs et les éleveurs.
- Un chasseur est spécialisé dans la conquête de nouveaux clients. Il doit être un as de la prospection et avoir une grande capacité de persuasion. Son objectif principal est d’élargir le portefeuille client afin d’augmenter la part de marché de la société.
- Un éleveur a pour mission de fidéliser les consommateurs réels. Il doit également être en mesure d’entretenir le contact avec les opportunités rencontrées par le chausseur. En tant que commercial, la persuasion est aussi une qualité qu’il doit détenir.
Chaque entreprise doit avoir des chasseurs et des éleveurs pour bien fonctionner. Il est plus judicieux de séparer ces deux tâches pour un meilleur développement de votre activité. Et dans le cadre du recrutement d’un commercial, il est important de savoir lequel des deux faut-il trouver. Les qualités et expériences requises chez un chasseur ne sont pas les mêmes pour un éleveur.
2. Définissez le profil recherché
Après avoir déterminé le type de commercial qui manque à votre équipe, il est temps de dresser son profil. Le but est d’avoir une vision claire et précise des points à exiger chez le candidat. Cette opération est indispensable pour rédiger l’appel d’offre et sélectionner les questions à poser durant l’entretien d’embauche. Commencez par lister les compétences indispensables telles que la méthodologie commerciale et l’environnement client. Poursuivez la liste avec les savoir-faire associés comme l’organisation d’un plan de tournée et le ciblage des clients dans un portefeuille.
En outre, notez toutes les qualités humaines ou soft skills à avoir pour maîtriser le poste et s’épanouir dans la société. Cela peut être l’endurance physique, l’aisance relationnelle, la capacité de travailler en équipe, etc. Lorsque la liste est complète, le RH peut commencer à élaborer l’annonce.
3. Diffuser une offre d’emploi captivante
Que ce soit pour le recrutement d’un commercial ou d’un autre profil, la rédaction de l’annonce ne peut jamais se faire à la légère. Avec la guerre des talents devenant de plus en plus accrue, il est essentiel d’accrocher les candidats potentiels avec un appel d’offre unique et attrayante. Il faut leur donner l’envie de faire partie de votre entreprise.
Attention ! Une annonce accrocheuse et originale n’est jamais difficile à comprendre. Avec le nombre d’offres disponibles sur le marché du travail, les candidats potentiels, surtout les meilleurs, n’hésiteront pas à zapper celles qui leur paraissent confuses. Ce qu’il faut faire est de mentionner de manière concise le nom du poste en enchaînant avec le profil recherché. Ensuite, vendez un peu le poste en citant les meilleurs avantages que votre entreprise offre à son personnel, les formations offertes avant la prise du poste, etc. Pour en savoir plus à ce propos, découvrez notre article concernant le top des astuces pour rédiger une offre accrocheuse.
4. Choisissez les bons supports pour diffuser l’annonce
Maintenant que vous avez fini de peaufiner votre annonce accrocheuse, il faut la publier aux bons endroits pour que les candidats que vous ciblez puissent la voir. À l’heure actuelle, les job-boards sont efficaces mais ils sont devenus tellement nombreux qu’il faut savoir choisir les bonnes plateformes. Les réseaux sociaux comme Facebook Twitter et LinkedIn sont incontournables, notamment si vous visez une population jeune.
L’autre alternative est de faire appel à Hunteed qui vous mettra en contact avec des cabinets de recrutement de qualité. Celui que vous choisirez diffusera votre annonce sur les supports et les plateformes les plus en adéquation avec votre secteur d’activité mais aussi avec le profil que vous recherchez. Hunteed vous aidera à trouver le cadre commercial qu’il vous faut en un temps record.
5. Inutile de penser à débaucher chez le concurrent
Si vous repérez un commercial performant chez la concurrence, vouloir le détourner vers votre société peut être une bonne idée mais cela présente des risques. Un bon commercial est avant tout un vendeur dans l’âme qui s’intègre aux valeurs de l’entreprise au sein de laquelle il travaille. Ainsi, un commercial qui s’adapte bien à la culture d’entreprise de votre adversaire peut ne pas convenir à la vôtre.
Préférez trouver un candidat qui s’intéresse vraiment à votre activité et à vos valeurs. Suivez-le sur les réseaux sociaux en vérifiant le type de groupes auxquels il est abonné afin d’avoir un aperçu sur ses préférences et son niveau d’engagement.
6. Ne cherchez pas une copie de vos commerciaux
Avez-vous déjà une excellente structure commerciale avec un cadre et des agents compétents ? L’autre possibilité est que des commerciaux performants ont récemment quitté le navire et il faut les remplacer. Il est plus que logique de vouloir chercher un profil qui ressemble à la leur mais ce n’est pas forcément une bonne idée. Un commercial avec d’autres qualités et capacités peut apporter une valeur ajoutée à l’entreprise. Et un candidat ayant une personnalité qui lui est propre ainsi qu’un parcours professionnel unique peut donner un excellent coup de fraîcheur à l’équipe.
7. Vérifiez les CV
Lorsqu’il reçoit un nombre important de dossiers de candidature, le responsable RH a tendance à se contenter de lire et de trier vite les CV. Pourtant, il est important de repérer les CV falsifiés. Selon les études, près de 60% des candidats prolongent la durée de leurs diverses expériences professionnelles et 30% mentent sur leurs diplômes. Prenez donc le temps de contacter les références, exigez des certificats de travail et une copie du diplôme. Cela vous évitera de vous faire duper.
8. Ne sautez pas la présélection
Votre processus de recrutement d’un commercial doit impérativement inclure une présélection. Après avoir vérifié les diplômes et les références, listez les candidats les plus prometteurs et procédez à un entretien téléphonique pour les évaluer dans un premier temps. L’autre option est de leur demander de passer un entretien vidéo différé. Ils seront plus à l’aise et pourront répondre à vos questions selon leur disponibilité. C’est un excellent moyen de séduire un commercial déjà très actif.
9. Élaborez la grille de questions
Le choix des questions à poser à un candidat pour un poste de commercial est crucial dans le cadre d’un recrutement. Cela permet d’évaluer leurs facilités relationnelles, un point important pour ce type d’emploi. Évitez les questions bateau, préférez lui demander le taux d’érosion du portefeuille client dans son ancien poste, son taux de transformation et le budget qu’il gérait. Il est important de savoir lors de l’entretien d’embauche que le candidat sait se mettre à la place du prospect ou du client afin de mieux de convaincre à acheter. Ici encore, si vous avez du mal à trouver les bonnes questions, Hunteed vous aidera.
10. Mettez le candidat en situation
Pour trouver la perle rare, il ne faut pas se précipiter dans votre process. Consacrez du temps pour une mise en situation de chaque candidat présélectionné. Le but est de simuler une vente en demandant au candidat de tenir le rôle d’un vendeur (chasseur ou éleveur selon vos besoins) et vous serez le prospect ou client. Donnez-lui du fil à retordre pour voir s’il se laisse facilement déstabiliser. C’est l’occasion de tester ses capacités relationnelles et de voir jusqu’à quel point il peut être persuasif.
Pensez à faire une vidéo de l’exercice. Il faut demander l’accord du candidat pour cela mais dans tous les cas, un non de sa part serait déjà un mauvais point pour lui. Ainsi, vous pourrez voir plus tard tous les détails de son comportement et mieux évaluer son attitude. Regard fuyant, signes de nervosité, mauvais tics, repérez bien tous ces signes négatifs qui risquent de refroidir le prospect ou le client.
Conclusion :
En conclusion, attirer l’oiseau rare vers l’équipe commerciale de son entreprise n’est pas chose facile pour un responsable RH. Autant les candidats sont nombreux, autant il est dur de dénicher le talent qu’il faut. Ces 10 astuces vous aideront quand même à y parvenir à bien organiser votre process.
Les 10 astuces :
- Soyez clair sur le type de commercial que vous voulez recruter : un chasseur ou un éleveur.
- Vous pourrez ensuite définir le profil recherché et rédiger une offre d’emploi à la fois originale, concise et accrocheuse.
- Diffusez une offre d’emploi captivante pour attiré les meilleurs profils.
- Choisissez bien les supports de diffusion de l’annonce. Les services de Hunteed peuvent d’ailleurs vous être plus qu’utiles pour ce faire.
- Même si un commercial chez un concurrent vous semble efficace, inutile de vous focaliser à trouver tous les moyens pour le débaucher. Il peut ne pas être compatible avec votre culture d’entreprise et l’opération risque de causer des turnovers qui vous coûteront très cher.
- Ne cherchez pas non plus à embaucher un clone de vos commerciaux même s’ils sont excellents. Une nouvelle recrue avec de l’originalité dans son caractère et son parcours est un plus l’entreprise.
- Vérifiez les CV pour identifier les informations fausses parmi les expériences et formations des candidats.
- Vérifiez bien les diplômes et les références avant de finaliser votre présélection.
- Choisissez bien les questions que vous poserez à l’entretien d’embauche. Elles seront vos meilleures armes pour évaluer les qualités du candidat en tant que commercial.
- Une mise en situation est également indispensable pour voir de vous-même comment le candidat opère sur le terrain.
Hunteed est la plateforme digitale de recrutement qui met en relation les entreprises qui recrutent avec des cabinets en recrutement.
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